Buyer Persona und Customer Journey

Heute spricht man nicht mehr von der Zielgruppe. Man grenzt sie enger ein und definiert den Buyer Persona: Ein Sinnbild des typischen Kunden.

  

Durch die digitalen Möglichkeiten verfügt ein Unternehmen über wesentlich mehr Ressourcen, um analysieren zu lassen, was ihre Kunden begeistert. Das ist auch nötig, denn der Wettbewerb ist groß. Nicht jeder Anbieter, der ganz oben im Google Ranking erscheint, bietet das beste Produkt oder die beste Dienstleistung. Doch wenn der Bessere gar nicht sichtbar ist, geht ihm Umsatz verloren. 

 

Die gute Nachricht: AdWords-Anzeigen sind nicht alles. Am glaubwürdigsten ist der Anbieter, der in den organischen Suchergebnissen unter den Top 10 – also auf Seite 1 – rankt. Das gelingt mit Content, die dem potenziellen Kunden weiterhelfen. Einen wesentlichen Einfluss haben allerdings auch die Bewertungen bei Google und sorgfältige platzierte Backlinks.

 

Buyer Persona 

Wir sollten ein möglichst genaues Bild von der Zielgruppe haben, die unser Produkt bzw. unsere Leistung am meisten zu schätzen weiß. Marketingstrategen ermutigen, eine Buyer Persona zu definieren. Wir sollen uns eine Person vorstellen – der typische Kunde. Ist es ein Mann? Ist es eine Frau? Wie alt? Bildungsstand? Lebensstandard? Familiäre Verhältnisse? Es hilft mir, wenn ich als  Marketer weiß, dass mein Text eine gebildete, gut situierte Frau Mitte 40 ansprechen muss. Der Text fällt dann mit Sicherheit anders aus, als wenn ich einen jungen Mann begeistern muss, der gerade seine Lehre abgeschlossen hat. 

 

Customer Journey 

Die Reise des Kunden – vom ersten Berührungspunkt mit einem möglichen Anbieter bis zum Kaufabschluss. Das ist die Customer Journey. Doch auch die Nachbetreuung sollte miteinbezogen werden. 

Angenommen ich suche eine neue Software – ein Tool, das meine Arbeitsprozesse erleichtert. Dann habe ich vom ersten Schwanger gehen mit dieser Idee bis zum Kaufabschluss mehrere Kontaktpunkte mit unterschiedlichen Anbietern. Vielleicht habe ich aus den Augenwinkeln eine Anzeige wahrgenommen. Möglicherweise bekomme ich ein Gespräch mit, in dem eine andere Unternehmerin erwähnt, mit welcher Software sie arbeitet. Meine eigene Recherche im Netz und Erkundigungen bei Geschäftsfreunden wird ebenfalls Einiges an Ergebnissen und potenziellen Lieferanten zutage fördern. Vielleicht wird ein interessantes Tool in einem Webinar als empfehlenswert genannt? Im besten Fall durfte ich es kostenlos ausprobieren und war beeindruckt von den Möglichkeiten? Diese ganzen touch points kennzeichnen meine Reise zum Anbieter. Wenn ich an jedem Kontaktpunkt überzeugt von der Kompetenz war, fällt mir der Entschluss, den Auftrag zu erteilen sehr leicht. Gab es jedoch Irritationen, dann zögere ich, suche vielleicht noch einmal neu oder erfrage bei anderen nochmal die Vor- und Nachteile der verschiedenen Tools aus ihrer Sicht.  Schon der unwirsche Mitarbeiter im Support kann eine Customer Journey, die überzeugend begonnen hat, ins Nichts führen. Daher lohnt es sich, genauer auf alle Signale zu achten, die das eigene Unternehmen aussendet. 

 

Content Marketing Strategie 

An jedem Berührungspunkt erhält der potenzielle Kunde bzw. unser Buyer Persona eine Information über uns. Oder sogar von uns. Das wäre noch besser. Der Service im Vorfeld ist heute schon selbstverständlich. Der Kontakt ist noch gar kein Kunde und trotzdem bekommt er Leistung. Am besten eine, die ihm weiterhilft, Zeit erspart und ihm auf die Sprünge hilft. Was macht das mit der Zielperson? Sie ist nicht nur angenehm überrascht! Sie ist dankbar. Vertrauen wurde gesät. Das verbindet. Eine angenehme Beziehung zur Buyer Persona im Vorfeld des Kaufabschlusses aufzubauen, ist die Königsdisziplin. 

 

Conversion 

Wir könnten potenziellen Kunden also ein kostenloses Whitepapier, ein Dossier oder ein E-Book anbieten. Ein Beispiel: Kunde X fragt einen Messestand an. Es stellt sich heraus, dass er vorher noch nie auf einer Messe ausgestellt hat. Wäre doch super, ihm und seinem Team ein Whitepaper mit relevanten Tipps und Tricks zu schenken, worauf er bei einer erfolgreichen Messeteilnahme achten sollte. Wenn er das E-Book auf der Webseite findet, es herunterladen will und dafür seine E-Mail-Adresse hinterlassen muss, hat das Unternehmen sogar eine Conversion erzielt, die zu einem Lead geführt hat. 

 

Leads 

Ein Lead ist ein Interessent, den wir wieder anmailen dürfen, weil er über das Double-Opt-In bereits seine Zustimmung dazu gegeben hat. So können wir Adressen für unser E-Mail-Marketing sammeln. Mit E-Mail-Marketing sind wir unabhängiger von Google und Social-Media-Marketing. Ideal ist allerdings alle Kanäle zu bespielen. Das ist zeiteffizient möglich, wenn ein Unternehmen gezielt wertvollen Content über Text, Fotos, Videos und Podcasts erstellt, der dann in kleine Informationshappen aufgeteilt werden kann – den sogenannten Micro-Content. Micro-Content ist wichtig für die Bespielung der sozialen Kanäle. Dort ist es wichtig, wenig Inhalte anzubieten, dafür allerdings öfter. 

 

Dies und mehr setzen wir gerne für Ihr Unternehmen um. Wir freuen uns über Ihre Anfrage! 

 

Herzliche Grüße aus Lindau - der Perle im Bodensee

Dagmar Heib 

Content-Writer & Projektcontrolling 

 

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